“鐵老迈”貨運变革實施半月有余，內外宣傳聲勢轟轟烈烈，引發了社會各界的廣泛關注。
最近，深化毗鄰長江中下流、海峽西岸港口群的幾個鐵路貨運窗口單位了解，感覺鐵路貨改的東風確實“吹皺一池春水”。談及鐵路貨運，過去“坐等上門”、“坐堂經營”層層審批的計劃形式令人詬病不已，在社會物流市場日臻完善，營銷手法不斷创新的今日，“營銷”二字對於鐵路就如一個“了解的生疏人”，說舊有形式中沒有半點營銷痕跡，那不免絕對，但由於體制機制的制約，那點營銷的微光，在厚厚的計劃壁壘面前，往往又顯得那樣蒼白無力。
假如似當年鐵路貨運“一車難求”的時代，或許，沒有多少人真实想到市場，面對貨主﹔也沒有多少人真实策劃產品、考慮效益。假如靠舊有形式“坐大”仍然能夠在貨運市場“做大”，我想，鐵路也沒有多少人會去考虑“变革”，謀劃營銷。而嚴峻的現實是，前門有“虎”，公路、民航、水運乃至管道運輸等仍然坚持增勢﹔后門有“狼”，社會大大小小的第三方物流也在時刻覬覦著“鐵老迈”身上那點“肥肉”，鐵路貨運業已進入一片生疏且荊棘布满的叢林地帶。
形勢倒逼鐵路貨運業全面走向市場，但“市場不相信眼淚”，過去天天糾纏於你的貨主不等於永遠有求於你，當你剛從睡夢中驚醒的時候，別人已經早早出發。不想成為市場“棄兒”，就必須趕緊收復“失地”，通過市場營銷去爭取最大市場份額。本質的區別是：過去坐等客來，当今要“深化虎穴”﹔過去“去留無意”，当今要“虎口奪食”。
觀念決定思路。鐵路人在反思中改變，隨著鐵路貨運三級營銷機構的树立，鐵路“前店后廠”式的貨運經營新體制根本確立。最近，一路走來，我接觸到许多貨運一線員工，我们痛感以往觀念之落后，深感市場“營銷”之必要，但問及什麼是真实的“營銷”，又大多一知半解，而更多人的答复是“現在主動上門了”，“反請他們吃飯了”，有些乃至說“現在我們近乎是乞求他們到鐵路來發貨呀！”
改變当然可喜，但這種改變不是一個極端走向另一個極端。難道“苦苦乞求”真得能够求來貨主？難道“營銷”便是低三下四？或許，礙於体面，人家或许給你一兩單貨物，可是，假如不凭借貨改的契機，掌握“營銷”真諦，創新營銷手法，僅僅靠“情感營銷”終非長久之計。
關於市場營銷、服務營銷，國內外各大學府和各個行業，早已把它作為一門專門學科來重點研讨，並在此基礎上培養一大批超卓的營銷人才，諸如“品牌營銷”、“活動營銷”、“飢餓營銷”、“情感營銷”、“服務營銷”、“網絡營銷”等花樣層出不窮。客觀看，鐵路這次貨改成立了三級營銷機構，但真实懂營銷、會營銷的專業人才寥寥無幾，因而，不少鐵路員工把機制和觀念的轉變，狹義化了解為“變臉”，前店是“門臉”，上門“陪笑臉”，這当然是一種轉變，但離真实意義上的市場營銷還有不小距离。
從现在鐵路貨改路徑圖來看，以“實貨制”為条件，包含三級營銷機構的支撐下“前店后廠”的經營架構，5種發貨受理方法的變化，“門到門”全程物流服務的延伸，“七個一”的办理規范和服務流程等，充沛體現了鐵路貨改“簡化受理，規范服務，隨到隨辦，熱情服務”的要求，而這16個字包含了鐵路貨改后市場營銷的精华，而前述的“變臉”仅仅“熱情服務”的一部分。
服務，當然是營銷的重要組成，但作為營銷，又不能“剃頭挑子一頭熱”，必須以“滿足客戶需求”為出發點，充沛掌握市場信息和客戶需求的變化，掌握整體性營銷與差異化營銷的關系，及時採取針對性營銷战略加以應對，精心為客戶設計並供给滿意的產品，並通過購買服務或运用產品，加深並強化對某一服務或產品的認知，堅定客戶往后的市場選擇或品牌認知，這才是營銷的成功之道。
因而，高超的營銷不僅不用低三下四，反而能够通過我們的信息、我們的網絡、我們的優勢、我們的策劃、我們的產品、我們的價格、我們的服務，我們的宣傳，贏得客戶的滿意和信赖，讓客戶真切感覺價格的適中，產品的適宜，流程的快捷，服務的提高，於心存感謝中樂意构成長期的客戶协作關系。在此基礎上，堅持“酒好也要賺呼喊”，做好品牌宣傳和市場推介，加強不同類別客戶關系的構建和維護，尽力构成口口相傳的“口碑效應”，鞏固既有客戶，爭取潛在客戶，以鐵路貨改質的變化帶動整體貨運量的提高。
營銷不是貼上“標簽”便是營銷，也不是做做宣傳便是營銷，深化鐵路貨運市場營銷務必糾正“營銷便是營銷宣傳”的片面認識，全面樹立“營銷無處不在”的理念，“前店后廠”要操心，鐵路其他系統也要關注，每個站，每條線﹔每個人，每個崗，凡鐵路運輸所触及的點和面，都是“全營銷”的范疇。因為，鐵路作為一個“聯動機”，要實現“貨物暢達全国，貨品安全無損”，推動傳統貨運向現代物流的轉型升級，僅僅靠貨運窗口單位還遠遠不夠，這裡，既有一個“大前店”的理念，也有一個“大后廠”的概念，還有一個“大營銷”支撐下的“大效益”觀念。
營銷不是靠別人的憐憫，而要靠行業本身的實力、廣絡的途径和優良的服務去參與競爭，贏得認可。自傲別人能做好的，鐵路也能做好，乃至有理由做得更好，我們當“挺起腰杆走市場，精力飽滿搞營銷”，以競爭爭勝，以服務取勝，以實力制勝，一個有自傲、有遠見、有實力的行業，必定會在剧烈的運輸市場競爭打出一片新天地。
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